コミュニケーション能力向上計画

ビジネスや日常生活で有効な技術を紹介!

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交渉は段階を踏む

相手の気持ちに入り込む




上手く仕事を進めるためには、上司や取引先と交渉することが必要になってきます。

そのためには相手と交渉して説得する力を持たなければなりません。

人前で上手く話せる人は、相手を希望する方向へ

動かす力を身につけていることが多いです。

相手を交渉するにはいくつかのポイントがありますが、

一つ一つ段階を踏んでいくことが大切になってきます。



今回はセールスマンを例にとって書いていきたいとおもいます。

まず一つ目のポイントは、自分からベラベラ話すのではなく

相手に話しをさせる努力をすることです。


たとえそれが断りの第一声だったとしても構いません。

要はどうやってその後の話を進めるかということです。

自分から一方的に話しをしていては相手の真意がなかなかつかめません。

相手からの情報を多く聞いて、相手の状況や事情を知ることによって

上手く話を持っていくことができるようになるんです。



二つ目のポイントは具体的な利益をわかりやすく示すことです。

具体的な数字などを示すと効果的です。



三つ目のポイントは相手の抱いているマイナス面を払拭する努力をすることです。

これもなるべく具体的に相手にわかりやすく伝えることがコツです。



そして四つ目のポイントは人間性を磨くことです。

客から見てみると、そのセールスマンの売り込んでいる商品よりもセールスマンの

印象が強く残ってそのメーカーのイメージと重なりやすいです。

つまりセールスマンのイメージが悪ければたとえどんなに良いメーカーの良い商品

だったとしても悪いイメージが強く残ってしまいます。

売り込みに来ている人間の人間性が相手の心に強く作用するのです。

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  1. 2008/03/08(土) 13:10:55|
  2. 説得・交渉のテクニック

説得では聞き役になる

聞くこと≠黙ること




人を説得するときは相手の話を聞くことが大切です。

特に相手に打診するタイプの説得や交渉は

聞き役になることがポイントになってきます。

まずここで言っておきたいことは、聞くことは黙ることではないということです。



双方間のコミュニケーションでは話すことと聞くことは同時に行われます。

人は自然と話しながら聞き、聞きながら話しています。

つまり聞くことは話すことを前提として成り立っています。

つまり黙って聞くだけではコミュニケーションとは言えません。

相手が話しているときはうなずいたり

相づちを打ったりすることはもちろんのこと、相手の目を見ながら表情豊かに

自分が聞いていると言うことを表現することが大切です。



自分が話し手に回っているときも一方的に話すのではなく、

相手の反応に目を配り、聞きながら話すことに努めることです。

人の気持ちは態度に表れやすいです。

相手の態度を見て、話しながら相手の反応をつかみましょう。

交渉中でも相手の心の動きをある程度読み取れるようにしておきたいですね。


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  1. 2008/03/08(土) 13:09:15|
  2. 説得・交渉のテクニック

説得に譲歩は必須

最初から譲歩する準備を




自分の言いたいこと、意見を全面的に押し通すことはあまり良くありません。

この説得方法にはプラス面は何一つなく、マイナス面だけです。

相手の言いたいこと、意見にも耳を傾けて譲歩するところは譲歩するという

柔軟な対応ができてはじめて相手からの協力が得られます。



まずポイントとしては、最初に自分の要求や主張を明確に相手に伝えておくことです。

日本人の多くは大げさにふっかけてだんだん下げていくやり方を好みません。

例えば、1000円のものを800円に値切りたいときに少し大げさに500円にして!と

言ってから相手と交渉し、最終的に目標値の800円に落ち着く

というやり方を好まないのです。

800円なら800円といってしまう人が多いです。

しかしこれでは取引に慣れた相手や外国人相手のときになかなか上手くいきません。

そういう相手のときは場合はある程度高めの条件設定をする必要もあります。



もう一つのポイントは要求には事前に幅を設定して臨むことです。

相手からの要求をどこまで譲歩するかは事前に検討して

幅を持たせておくことが必要です。

そうしておかないと、相手から相容れない要求を主張されたときに

後手に回りやすくなります。

相手からどのくらいの要求が来るかを予測して、譲歩できる幅を決めておきましょう。


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  1. 2008/03/08(土) 13:08:20|
  2. 説得・交渉のテクニック
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